12 H

课程提纲
叶敦明，工业品营销教练
一、工业4.0，看热闹与看门道
1、案例：30年工业化给我们带来了什么？
2、四个阶段：工业1.0到工业4.0的量变与质变
3、工业品4.0的机遇，在于三化
1）信息化：生产管理的ICT信息通信技术；
2）网络化：CPS信息物理系统的虚拟现实；
3）智能化：机器设备的自我管理与大整合。
4、物联网/互联网在制造业中的应用
1）端到端整合，信息流与物流的二合一
2）3D激光烧结技术，小批量定制的基础
5、互动讨论：中国制造业离工业4.0有多远？
二、工业品4.0，为你所用or害你担忧？
1、辩论：工业4.0是德国人的玩法，中国制造业无法玩？
2、工业4.0的三大特征
1）横向集成
2）价值链整合
3）垂直集成
3、工业4.0概念背后究竟有什么前途？
1）拆除工厂围墙，社会资源的互通互用；
2）智能产品的普及应用；
3）个性化、定制化与柔性化；
4）人的创造性与自主性涌现；
5）强大的工业服务系统支撑。
4、工业4.0对中国传统制造业的冲击
5、工业4.0的三大挑战，您能过几关？
1）第一重挑战：标准化
2）第二重挑战：组织流程
3）第三重挑战：合适产品
6、中国制造业也如何抓住工业4.0机会？
（信息化改造工业化）
7、我问你答：从概念到执行，工业品4.0动起来
三、工业4.0与B2B电商，谁应优先？
1、案例：B2B2.0时代，从信息平台到交易平台
2、工业4.0为里，B2B电商为表
1）电商解决信息对等，客户话语权盖过企业；
2）工业4.0解决价值，工厂创新统领经营管理。
3、电商时代，制造业营销需要彻底再造
1）规模为王，到客户为王；
2）管理刚性，到经营柔性；
3）先造后卖，到先卖后造；
4）供应为小，到供应为先；
5）销售管理，到营销领导。
4、传统制造业，何去何从？
1）电商的短期机会，不能掉队；
2）工业4.0大机会，要有预备。
5、思考：个性化消费倒逼的企业流程再造
四、互联网下的制造业，从重到轻的蝶变
1、案例：为何海尔也要重度参战电商业务？
2、参透互联网的五大特质
1）流量：关注度>内容>产品
2）平台：供应商<销售平台<购买者
3）产业链：供应商--电商平台--物流--消费者，以消费者为核心的生态圈。
4）人性与民主：信息平等、选择主动、个体舆论权利、圈子影响力
5）改变是常态：因变而变，对于传统制造业有相当大的挑战
3、互联网下的三大商业变化
1）信息对称性，透明度增高，卖家未必比买家精
2）消费者选择权增大，购买清单可能会随时增减
3）信息翻新与产品更迭的周期缩短，冲动购买与后悔购买并存
4、领会国内三种电商模式
1）B2C代表：京东，3C产品起家，进军各类生活用品的大扩张。
2）B2B2C代表：天猫，网上品牌商城，境内到境外电商领航者。
3）O2O代表：苏宁，有线下的根基，线上发力，内部协力要紧。
4）互动讨论：微商背后的草根力量
4、电商给传统营销带来的四大冲击
1）定位理论：错位消费，静态的人群划分，被动态的消费行为替代。
2）定价体系：以产品性能、竞争格局定价，让位于消费体验定高低。
3）品牌传播：我好、所以你要买，我（们）认为你好、所以我要买。
4）服务营销：服务从售后到售前，服务从解决问题到创造新价值。
五、互联网带来的营销新思维
1、互联网的思维本质
1）互，交互，买方主动参与引发的营销变革
2）联，联通，消费随时随地，品牌口口相传
3）网，平台，专业化分工、利益链共享机制
2、制造业与互联网思维模式的对照
1）制造业传统思维模式：大规模、大批量、大分销、大定位（算术级）
2）互联网新兴思维模式：客户规模、小批量、顾客定制、灵活的细分定位。
（几何级）
3、反向O2O：Offlinetoonline线下到线上
1）用线下的体验和实验产品来做到品类的加法或者减法；
2）品牌影响力、服务感染力、店面的存在感，顾客逐步产生信赖，进而导流到现线上购买、线下交付；
3）客情维护、信息刷新、线下逛店，吸引客户购买或转介绍，形成持续销售。
4、O2O模式的价值三角形
1）线下体验店、用户消费、O2O应用
2）用户消费--O2O应用：需求传递
3）O2O应用--线下体验店：价值传递
4）线下体验店--用户消费：实体/虚拟打通