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课程提纲
讲师：叶敦明，工业品营销教练，《变局下的工业品企业7大机遇》作者
时间：1天（6小时）
特点：开课后的课堂小测试+案例分析+工具方法传授+互动问答+课程结束前的书面考试
服务：培训结束后，提供经销商开发的管理表格与工具
一、火眼金睛：工业品经销商的选择之道
1、案例：经销商选择的两个方向
2、分析：游击型与规范型经销商的分水岭
3、关键词：经销商选择、经销商整改、新招商、招商谈判
4、工具/方法：吃透现代经销商的四个纬度
5、工业品渠道特征：人治、法治与机制
6、解决办法：经销商选择，您要三思而后行！
7、互动讨论：您在经销商选择上有哪些困难或心得？
二、粮草先行：渠道建设的四项准备
1、思考：怎样用直销所长，补经销之短呢？
2、思维准备--需求发现、满足与引领的新途径
3、专业准备--行业分析与机会捕捉
4、技巧准备--经销商谈判与帮扶措施
5、团队准备--三类销售人型的组团与出击
6、现场提问与解答：您在销售准备上的难点与突破点
三、聚焦力量：渠道开发的思路与方法
1、案例：摸对经销商“脾气”渠道开发有“生气”
2、错位经营：品牌定位与特色销售策略
--与博世等对手各打各牌，各扎各根。
3、品牌终端：（品牌引力+动销速度）X本地化服务
4、经销商升级：公司化经营的方法与技巧
5、工具/方法：渠道长度、深度、覆盖度与响应速度
5、小组作业：经销商开发与管理的关节点
四、长袖善舞：做好经销商帮手的四个办法
1、案例：铺货之后，经销商常常陷入沉默期
2、找准那些忽视的问题：经销商的眼热与手冷
3、出人意料的解决方案：先卖掉，再进货
4、发掘隐藏的机会：工业服务商的落地
5、做好实力中介人：区域与行业的深耕
6、互动讨论：销售人员的业务经与生意经
五、立即行动：三张表单打开经销商开发的局面
1、画一张经销商选择标准的要素图
2、制定经销商开发进度表
3、列出经销商帮扶的策略清单
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